Cinco Aprendizajes #2

continuamos para bingo

1. El éxito no es una casualidad

Alex Hormozi es un tipo al que sigo mucho últimamente. Es un emprendedor de esos que hay ahora, con muchos músculos. Su apariencia es una mezcla entre el increíble Hulk y Fidel Castro, y siempre siempre lleva una gorra de su empresa puesta.

Es alguien que sabe un montón sobre emprendimiento y ventas, con el culo pelado de hacer llamadas a puerta fría.

Sabe de lo que habla.

Supe de él gracias a Arturo García, alias Cerdo Estratega. Si él habla de alguien, esa persona tiene que ser interesante.

De todo lo que he aprendido de este chaval barbudo, lo que más me ha llamado la atención ha sido lo que él llama la “fórmula del valor”.

Valor = resultado soñado x probabilidad de éxito / Tiempo necesario x esfuerzo y sacrificio

Cuando se habla aquí de valor, quiere decir el valor percibido por el cliente.

Si la meta es muy importante y bastante probable que se consiga, y a la vez se va a conseguir rápido y sin hacer mucho esfuerzo, la oferta es imbatible.

Y tú dirás, tócate los cojones, para averiguar eso no hace falta ser muy listo.

Para mí es una muestra muy visual de los componentes en los que se puede dividir el valor que percibe el cliente, y que se pueden trabajar cada uno por separado, de modo que se aumenten los factores que hay en el numerador (por si alguien no está seguro, es la parte de arriba de la división :) ), y reducir al máximo los del denominador (la parte de abajo).

Cada uno de estos cuatro factores, como he dicho antes, se puede trabajar por separado. Por ejemplo, si aquello que se vende, por ejemplo un curso, es caro, se pueden ofrecer garantías de devolución que eliminen esa fricción que existe antes de la compra.

En cuanto al tiempo, es importante que aquello que se vende esté diseñado de tal forma que se pueda apreciar algún tipo de resultado en poco tiempo, para que el cliente no se desanime.

Decía Lluis Bassat, en “El Libro Rojo de la Publicidad”, que lo que más valoran los anunciantes son los resultados a corto plazo.

Creo que es un buen punto de partida para diseñar una oferta que le pueda resultar atractiva a nuestro cliente potencial.

Obviamente Hormozi no se ha sacado esta ecuación de la chistera, sino que es el resultado de haber hecho muchas pruebas y de llevar muchos años vendiendo productos y servicios. Ahora además se dedica a comprar empresas de otros y pasarlas al siguiente nivel, por lo que ha visto muchos tipos de empresas y nichos diferentes.

Creo que en esta newsletter oiremos hablar de este hombre de vez en cuando.

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2. Hay libros que son como el jamón

Hay libros que no tienen desperdicio. Que son como el jamón, que se aprovecha todo.

Y hay autores que tienen la capacidad de producir libros de estos como churros.

Yo creo que Meera Kothand es una autora así.

He leído varios libros suyos y todos están escritos de forma que todos los conceptos están explicados con suma claridad, proporcionando herramientas para ponerlos en práctica, y provocando el deseo de ponerse en marcha de inmediato.

Para cualquiera que esté pensando en algún tipo de emprendimiento, sus libros son muy recomendables.

Hoy quiero hablaros de las campañas.

Ella habla de que estructura su año en campañas o promociones.

Básicamente escoge un periodo de tiempo, que puede variar en función de tu experiencia o de tu nicho.

Después piensas qué productos o servicios vas a crear para vender en ese tiempo, y en el caso de que ya estés vendiendo algo, si vas a venderlo también al mismo tiempo o te vas a concentrar en una sola cosa.

Una vez resueltas estas cuestiones, llegamos a la parte de creación de contenido.

En ella tenemos que crear contenido para cada una de las partes en las que vamos a dividir el marketing:

• Atraer

• Capturar

• Comprometer

• Convertir.

Básicamente crear un embudo de ventas que cubra todos los pasos de el viaje del cliente, o customer journey. Lo suyo es crear un embudo mínimo viable, sobre todo si estás empezando.

Simplificar siempre es positivo.

Crearemos contenido que ataque los puntos de dolor y las preguntas que puedan tener los posibles clientes, desde que no nos conocen hasta que toman conciencia de su problema, descubren nuestra solución y conseguimos que nos compren.

La autora estructura sus años de esta forma, de tal forma que no tiene que inventar la rueda cada año. En su caso particular, dice que cuando estaba empezando hizo una campaña de tres meses en los que iba a generar contenido a cascoporro para generar autoridad.

Me parece muy simple, y muy inteligente.

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3. Empieza con lo que tienes, pero hazlo ya

Gary Vaynerchuk, alias Gary Vee es otro del “club de la gorra”. No se la quita ni a tiros. En el caso de Alex Hormozi no creo, pero me da la impresión de que este hombre está de pelo regular.

Fijaos si creo que este tío sabe, que su nuevo libro sale en verano y ya lo he comprado en preventa.

Pues bien, este hombre es un crack del marketing en redes sociales, y uno de sus libros, “Crushing It”, me parece un libro muy útil para todo aquel que esté empezando en esto del emprendimiento.

En sus páginas da consejos muy prácticos y advierte de cosas como “vais a estar comiendo mierda mucho tiempo hasta que vuestro proyecto funcione” (es una interpretación mía, más o menos libre de lo que pone en su texto).

Del libro, me quedo principalmente con una frase:

“Document, don´t create”

En el capítulo del libro dedicado a la creación del contenido en sí, comenta la idea de que el proceso de aprendizaje mientras montas un negocio pueda ser la base del contenido que creas.

Es algo que puede serle muy útil a una persona que está empezando y carece de bagaje en aquello a lo que se quiere dedicar.

Habla de que cada persona es única, y que por lo tanto puede crear piezas de contenido únicas, a pesar de que el tema esté siendo tratado también por otra gente.

Este hombre de la gorra dice que sobre todo es un empujón para pasar a la acción, y que como más se aprende es haciendo cosas. No tienes que llegar al nivel de experto para empezar a compartir cosas de tu nicho.

Además comenta que se consigue conectar más con la gente si ven la trastienda de tu negocio, si ven tus entresijos y te abres a ellos.

Empatizar con la gente es importante.

A mí me parece una gran opción, y es algo que yo le recomendaría a todo el mundo. De hecho, lo he puesto en práctica.

Ese es el motivo de que estés en este momento leyendo estas palabras.

Deja de leer y ponte a teclear, joder.

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4. No improvises, planifica

Una cosa está clara: el tiempo que ha pasado ya no se puede recuperar.

Sea porque ahora nos duelen las rodillas y ya no podemos correr como antes, sea porque estábamos haciendo el gilipollas en lugar de hacer cosas que nos hubieran permitido estar en una mejor situación, etc.

A menudo hacemos cosas, incluso cosas buenas, sin pensar demasiado.

Simplemente llenamos nuestras horas, de mejor o peor forma.

Si hay algo en lo que todos somos iguales, es en que el número de horas del día es igual para todos.

Lo que hagamos con ellas ya es cosa nuestra.

Yo a menudo soy una catástrofe con estas cosas.

Uno de mis propósitos de año nuevo (espero que no sea de esos que se olvidan el 1 de enero por la mañana, o en Reyes, a lo más tardar) es aprender a organizarme.

Y no estoy hablando de llenar el calendario de cuadritos de colores (aunque mola).

Quiero establecer una serie de metas, a corto, medio, y largo plazo, que me permitan saber dónde estoy y a dónde quiero ir.

Esto lo consideraría la parte estratégica.

Ahora vamos con la táctica: las acciones diarias que voy a implementar para cumplir esos objetivos. Otro día hablaré de los objetivos SMART, pero ahora quiero hablar más bien, de lo que me sale de las tripas.

Este año he trabajado 20 horas a la semana en mi empleo alimenticio, repartidas de lunes a miércoles, de modo que tenía jueves y viernes libre para mi emprendimiento.

Ha salido bastante bien, pero no es suficiente.

Había muchos jueves que me sentaba en la mesa y me preguntaba, ¿qué hago hoy?

Eso está muy mal.

Porque si no sabes lo que tienes que hacer, al final te pones con lo primero que se te ocurra. O con lo urgente, de tal modo que al final nunca hay tiempo para lo importante.

Hay acciones que resuelven los problemas que tenemos ahora, y otras que nos situarán donde queremos estar a más largo plazo. Estas últimas a menudo se ven eclipsadas por los fuegos que apagamos a diario.

Si tuviera que resumir toda esta parrafada en una frase, sería: no te pongas nunca a trabajar sin saber lo que tienes que hacer.

Que todo lo que hagas sea parte de un plan establecido, que a su vez te sirva para estar más cerca de una meta mayor.

Eso sí, no caigas en el error, que hemos cometido todos, de pasar más tiempo organizando el calendario que con el trabajo en sí.

Busca algo que funcione para ti, haz pruebas, y cuando lo hayas encontrado, impleméntalo.

Verás como avanzas dando saltos, y no paso a paso.

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5. Para practicar este deporte no hay que sudar

Mi profesor de matemáticas del colegio nos dijo una vez: “Este problema se resuelve pensando, que es un deporte que vosotros no practicáis”.

Pensar.

No tener el cerebro en modo avión, como dice Isra Bravo.

De este copywriter he aprendido esta lección, que se puede aplicar a casi todo en la vida.

Para casi cualquier cosa existe una receta. Una serie de pasos que si se cumplen, llevan a un resultado.

La cuestión es que si esa receta la conoce todo el mundo, al final los resultados son siempre los mismos.

No hay más que ver las miniaturas de YouTube. En cuanto a alguien le va bien, los demás empiezan a copiar sus miniaturas. Por ejemplo, miras las de Diary of a CEO, las de Tengo un Plan y las del podcast de Adrian Sáenz, y son iguales. Se han copiado unos a otros.

En el campo de la escritura persuasiva o copywriting pasa lo mismo. Que si AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), que si PAS (Problema, Agitación, Solución), y otras tantas, que son las que los gurús de esta disciplina enseñan a sus alumnos.

Todos copian y al final los textos se parecen mucho unos a otros. Y eso cuando se hace bien, porque no siempre la gente aplica la fórmula correctamente, o la aplican mal.

Te estarás preguntando a qué viene tanta perorata.

Pues viene, querido lector, a que siempre siempre es mejor saber de dónde vienen las cosas que aprenderse fórmulas de memoria.

Conocer los fundamentos que son la base de estas.

Creo que las fórmulas no están mal en el sentido de que les facilitan el trabajo a aquellos que están aprendiendo el oficio.

Y pienso que aquellos que las aplican con más éxito (con éxito me refiero a ceros en la cuenta del banco, en la propia y en la de los clientes) son los que entienden los fundamentos en los que se basan.

Detrás de estas sopas de letras que he comentado antes, están siempre los principios de la persuasión humana, de los que hablaremos próximamente.

Si los conoces y los dominas, no necesitas aprender nada de memoria.

Aclaro que yo no soy de esos que desprecian la memoria en el aprendizaje. Esta también es necesaria, pero no siempre.

Son elementos que existen desde que los seres humanos andaban apoyando los nudillos en el suelo.

Primero, entender muy bien cuál es el problema y pensar una solución.

Usar la fórmula vale, pero entendiendo por qué la estamos usando en este caso concreto. Como una pieza más que tenemos en nuestra caja de herramientas.

Después, aplicar.

Tan sencillo y tan complicado a la vez.