Cómo crear el mapa de valor de tu producto con el Value Proposition Canvas

Creo un producto en vuestras narices (III)

jun 23, 2024

¿Cómo creas tú tus productos o servicios?

Es muy interesante saber cómo trabajan los emprendedores. Averiguar si siguen un método, o sacan cosas en plan vivalavirgen.

Hace dos semanas empecé una serie de publicaciones, con el propósito de crear un servicio productizado aplicando el Value Proposition Canvas, de Alexander Osterwalder y su equipo.

Build-in-public total. Del que te gusta.

Si la semana pasada creé el perfil del cliente ideal, en esta ocasión vamos a hablar del producto en sí, creando su mapa de valor.

Porque ya puedes hacer un perfil del cliente estupendo, que si el producto que tienes es un mojón, no vas a salir de tieso.

Hoy vamos a crear un producto que satisfaga un punto (o varios) de dolor concreto del cliente, y le proporcione algún beneficio, también concreto.

Os dejo aquí el enlace con las dos ediciones anteriores de “Creo un producto en vuestras narices”:

Vamos al turrón:

Canvas: mapa de valor

El Value Proposition Canvas establece en una de sus dos partes la construcción de un mapa de valor, basándose en 3 aspectos:

Lista de productos y servicios cuya proposición de valor estamos creando.
Creadores de beneficios: cómo nuestros productos y servicios benefician al cliente.
Aliviadores de dolor: cómo nuestros productos y servicios alivian los dolores del cliente.

Quiero especificar que la auditoría SEO no produce en sí ninguna mejora, en la práctica, de la situación del cliente.

Es un primer paso obligado para cualquiera que pretenda utilizar su web para conseguir más clientes, más ventas, o el objetivo que sea.

Esto abre muchas más posibilidades a la hora de vender otros servicios tipo estudios de palabras clave para mejorar la arquitectura web, etc.

Parto de la base de que el cliente que pide una auditoría de su sitio web, va a ejecutar las acciones concretas sugeridas en esta para aumentar el tráfico orgánico (que básicamente, es el que viene a tu página de forma natural, sin aflojar la pasta).

1. Listado de productos y servicios

Aquí vamos a poner solamente la auditoría SEO. Estaríamos hablando de un servicio productizado digital que consiste en la entrega de un PDF, con el informe sobre el estado de la web.

Está por ver si conviene incluir un periodo de soporte o resolución de dudas posterior, que pudiera hacerlo más atractivo. O quizá un precio con y sin soporte. Se admiten sugerencias en los comentarios.

2. Aliviadores de dolor

Aquí explicamos la forma concreta en la que nuestra solución alivia los puntos de dolor que describimos en la edición anterior.

Es importante aclarar que nuestro producto no tiene por qué resolver todos los puntos de dolor del cliente. Esto sería prácticamente imposible, de hecho. Según el libro, las mejores propuestas de valor son:

Aquellas que se centran en un punto de dolor muy concreto del cliente y lo solucionan extremadamente bien

Me voy a centrar en los siguientes puntos de dolor (de la edición de la semana pasada):

Gastar mucho dinero en publicidad o en otros canales de captación. Dinero que muy bien podría ir a otras partes de la empresa, por ejemplo, delegar tareas.
No tener ingresos recurrentes ni predecibles. Noches mirando al techo aseguradas.
Estancamiento del crecimiento de la empresa. El primer paso para ir directamente hacia abajo.

Ordenados por orden de importancia, los aliviadores del dolor serían los siguientes:

Un aumento de las visitas en el sitio web (suponiendo que el copy es el adecuado, y la tasa de conversión es medio decente) supone ingresos recurrentes y predecibles.
Un mayor tráfico orgánico reduce la inversión en publicidad.
Si se vende más, lo lógico es que la empresa crezca.

3. Creadores de beneficios

En este apartado trataremos cómo nuestro producto crea beneficios para el consumidor. Estos pueden ser de los que el cliente ya presupone, de los que le gustaría tener, o de los que no se espere en absoluto.

Al igual que en el apartado anterior, no es necesario responder con nuestro producto a todos los beneficios que señalamos en el perfil de cliente. Lo mejor es centrarnos en aquellos que son más relevantes y donde nosotros podemos marcar la diferencia.

Nos concentraremos en los siguientes beneficios (de la edición de la semana pasada):

Ganar clientes lleva a más ventas, y por lo tanto, más facturación. El vil metal. Creo que en este caso, sería un beneficio requerido.
La empresa crece, subida de estatus. Beneficio deseado.
Ser más visible. Que haya más gente que te tenga en su radar. Aumenta las posibilidades de que te acaricien el datáfono. Beneficio requerido. Si no eres visible, ¿para qué sirve el SEO?

Ordenados por orden de importancia, los creadores de beneficios serían los siguientes:

Lista de acciones concretas para mejorar el posicionamiento. La ejecución de las mismas sería la que nos traería, con el tiempo, un aumento del tráfico. Como consecuencia, aumentarían las ventas y la facturación, favoreciendo el crecimiento del negocio.

En resumen, es esencial haber completado correctamente el perfil del cliente, porque lo vamos a necesitar para crear nuestro mapa de valor. Si partimos de una premisa equivocada, las decisiones que tomemos al crear nuestro producto serán erróneas también.

Debemos seleccionar los beneficios y puntos de dolor que más le interesan a nuestro comprador, y resolverlos muy bien. Así de fácil y de difícil a la vez.

Con el mapa de valor podemos crear productos o servicios que respondan a las necesidades de distintos tipos de perfil del cliente que hayamos creado, o específicamente a las de uno sólo.

Es una herramienta que hace que tomemos decisiones conscientes a la hora de crear aquello que vendemos. Poner las cosas negro sobre blanco siempre ayuda a obtener claridad mental.

Espero que lo expuesto hoy te ayude a la hora de crear tus productos, o repensar los que ya tienes.

La semana que viene, uniremos el perfil del cliente con el mapa de valor, y veremos qué nos sale.

Como sabes, querido lector, cualquier aportación sugerencia es bienvenida en los comentarios.

Te propongo algo

Lanzo una propuesta a ver si a alguien le interesa:

¿Por qué no creas tu propio perfil del cliente y mapa de valor de tu producto/servicio?

Si esto es nuevo para ti, aplicarlo podría ayudarte a crear nuevos productos y/o mejorar los que ya tienes. Si por el contrario, ya usas esta herramienta, sería genial ver como lo haces.

Te propongo que lo publiques en LinkedIN. Sígueme en esta red social y mencióname cuando lo hagas. Yo lo compartiré con el resto de mi humilde comunidad.

Mi perfil: rafacaston

Recomendación de la semana

Hoy os traigo la newsletter del amigo Rafa Mora. Es un diseñador web que ahora está petándolo en LinkedIN. Si yo con su edad hubiera tenido su mentalidad, estaría escribiendo este texto desde Andorra. Vale la pena seguirle en LinkedIN y leer su newsletter.

Os dejo con sus palabras:

Una newsletter atípica, una vez a la semana llegaré a tu buzón (si te suscribes) y te podrás encontrar historias que me han pasado en la vida o emprendiendo, tocando algún tema de marketing o ventas... pero de cada publicación te voy a entregar un aprendizaje para que recapacites sobre si lo estás aplicando a tu negocio.

No te puedo asegurar que aprenderás, eso está en tu mano; pero si te garantizo que echarás un buen rato y que no hay mejor manera que empezar el fin de semana tumbado en el sofá leyendo una historia entretenida mientras disfrutas de la primera (o la quinta) cerveza del viernes.

Échale un ojo aquí.

(Como siempre, yo sólo recomiendo newsletters a las que estoy suscrito y que me gustan)