Cómo crear un perfil del cliente con el Value Proposition Canvas

#27 Creo un producto en vuestras narices (II)

Hoy vuelvo a despelotarme ante vosotros.

El build-in-public llevado a su máxima expresión.

La semana pasada empecé con una serie de publicaciones en las que voy a crear un servicio productizado delante de vuestras narices.

Allí expliqué qué es el Value Proposition Canvas para crear una propuesta de valor de mi producto, e hice una encuesta para preguntarte, querido lector, qué producto preferías que desarrolle.

Si quieres echarle un vistazo a la publicación anterior, , te dejo aquí el enlace.

Resultado de la encuesta

Número total de votos: 23

Porcentaje de la lista que ha votado: 6,95%

Resultado final:

• Auditoría SEO: 75%

• Estudio de palabras clave: 25%

La encuesta da una clara victoria a la auditoría SEO. Así que, como lo prometido es deuda, es ese el producto que voy a crear.

Perfil del cliente ideal

Cuando empecé a pensar en desarrollar esto, siempre pensé en que mis clientes potenciales serían personas como yo. Así me resulta fácil saber los problemas que tienen, porque son los míos.

Por otro lado, tendríamos a mi zona de influencia, donde estaría la gente que he conocido en estos pocos meses que llevo haciendo cosas en internet. Esta idea la desarrollé en mi publicación “Un millón de dólares en un fin de semana”, donde reseñé un libro de Noah Kagan (a mi querida

Chus Naharro

le hace gracia el apellido de este señor ).

Vamos, que es más fácil venderle algo a quien ya me conoce y se fía de mí.

Sé que mi idea de la auditoría SEO está validada porque:

1. Ya hay gente haciendo ese mismo trabajo. De hecho, un huevo de gente.

2. Aunque puede que mi audiencia sea pequeña para ser representativa (pero son todos cojonudos, eso sí), ese era también el objetivo de la encuesta de la edición anterior. Además recibí diversos comentarios en público y en privado que así me lo confirman.

De modo que el cliente ideal que tengo en mi cabeza sería algo como esto:

Un autónomo o pequeño-mediano empresario, preferentemente del mundo digital, que quiere usar su web como máquina de captación de clientes.

De estos, tendría que excluir los que tienen una tienda virtual, porque mi conocimiento del SEO para este tipo de negocios es más reducido.

Si veo que no puedo aportar lo suficiente, mejor pasarle el encargo a alguien que sepa. Lo importante es ser transparente y decir siempre la verdad.

Canvas: perfil del cliente ideal

El Value Proposition Canvas establece en una de sus dos partes la construcción de un perfil del cliente, basándose en 3 aspectos:

• Tareas que realiza: aquello que los clientes están intentando conseguir en su trabajo y en sus vidas, descrito como ellos lo dirían.

• Beneficios: lo que los clientes quieren conseguir.

• Puntos de dolor: malos resultados, riesgos y obstáculos que los clientes quieren evitar.

Ahora vamos a desarrollar cada uno de estos tres apartados. Se supone que hay que hacerlo de mayor importancia a menos, porque cada uno de los puntos no tiene el mismo valor.

1. Tareas que realiza el cliente

• Vender. Esto se explica por sí mismo.

• Conseguir clientes. También es evidente.

• Gestionar y hacer crecer su negocio día a día. Elaborar la estrategia de la empresa en todos los aspectos. Saber hacia dónde quieres que navegue el barco es crucial.

• Dirigir un equipo ( si lo tiene ). Es importante, y por eso no lo incluyo en el apartado anterior.

• Aumentar su autoridad para reforzar su marca. En el caso de una marca personal, los tres pilares son Autoridad, Confianza y Simpatía, por eso me parece necesario.

• Aumentar su audiencia ( llegar a más personas ) para vender más.

• Conseguir ingresos recurrentes y predecibles. Viene bien si en algún momento te quieres financiar. Y para dormir tranquilo.

• Formarse para volcar ese conocimiento en el negocio. En este punto incluyo el querer saber más de SEO. Creo que hay que saber un mínimo, aunque se delegue esta tarea en otra persona o empresa.

• Cabrearse cuando le llega una comunicación de Hacienda. Insultar como lo haría un argentino después de que eliminen de un mundial a su selección.

2. Beneficios

Aquí me detengo un momento, porque en el libro se hace una distinción entre diferentes tipos de beneficios, que creo que puede serte útil. Voy a tomar directamente los ejemplos que se mencionan en la publicación:

Beneficios requeridos

Lo mínimo que se puede pedir. Pone el ejemplo de un teléfono con el que no se pueden hacer llamadas.

Beneficios esperados

Son básicos, lo mínimo que esperamos de una solución. Se espera de un iPhone que sea bonito y esté bien diseñado, por ejemplo.

Beneficios deseados

Aquellos que van más allá de lo que se espera y sería bonito que la solución tuviera. Salen a la luz si le preguntas a los usuarios. Habla en el ejemplo de la conectividad de un móvil con otros dispositivos.

Beneficios inesperados

Los que van más allá de los esperados y los deseados. Los que el consumidor no se imagina porque no son evidentes. Esta vez el ejemplo son las pantallas táctiles y la tienda de aplicaciones de Apple.

Me recuerda a la frase:

Hay que venderle al cliente lo que quiere, pero darle lo que necesita.

En el caso de este producto, la auditoría sería una fotografía del estado actual de la página web (o de determinados aspectos de la misma, eso tengo que pensarlo todavía).

Esto en sí no produce directamente mejoras en la situación del cliente, sino que es un primer paso hacia el objetivo final de conseguir tráfico orgánico para su sitio web.

En la lista enumero lo que el cliente tiene en la cabeza, y aquello por lo cual encarga una auditoría. Es como cuando uno quiere mejorar su salud. Antes de hacer nada se hace un chequeo, y en función de lo que salga se toman medidas. Pero el objetivo último es estar más sano.

Con este pensamiento, he elaborado la lista siguiente:

• Ganar clientes lleva a más ventas, y por lo tanto, más facturación. El vil metal. Creo que en este caso, sería un beneficio requerido.

• La empresa crece, subida de estatus. Beneficio deseado.

• Tener más tiempo. Ya que te entran clientes por la web, puedes dedicar tu tiempo a cosas que hagan crecer tu negocio o mejorar tu vida personal. Beneficio deseado.

• Ser más visible. Que haya más gente que te tenga en su radar. Aumenta las posibilidades de que te acaricien el datáfono. Beneficio requerido. Si no eres visible, ¿para qué sirve el SEO?

• Tener más autoridad. Ser reconocido en tu campo. Eso mola. Aquí estoy entre el requerido y el deseado, no me decido.

• El Lambo está un pelín más cerca. Yo soy más de que me lleven, pero hay gente pa tó. Este sería claramente un beneficio deseado.

Tengo curiosidad- ¿Cuál pensáis que podría ser aquí un beneficio inesperado?

3. Puntos de dolor

• Gastar mucho dinero en publicidad o en otros canales de captación. Dinero que muy bien podría ir a otras partes de la empresa, por ejemplo, delegar tareas.

• No tener ingresos recurrentes ni predecibles. Noches mirando al techo aseguradas.

• Tener poca audiencia. Que no te conoce ni el tato, vamos. Así es difícil vender.

• Estancamiento del crecimiento de la empresa. El primer paso para ir directamente hacia abajo.

• Disponer de menos tiempo para gestionar, porque tiene que captar clientes de diferentes formas. Que vas con el culo a dos manos, vaya.

• Sensación de que la inversión en la web no ha servido para nada. Quizá no se cumplió lo que te habían prometido, o bien, tú no entendiste lo que te estaban vendiendo.

¿Es posible que falte algo?

Pues probablemente, porque es la primera vez que hago esto y a lo mejor se me pasó algo por alto. Déjame saber en comentarios si tú añadirías algún punto en alguno de los apartados.

Podemos desarrollar más cada uno de los puntos, pero eso requeriría una extensión de este artículo demasiado larga y sería contraproducente.

Lo importante es que no nos ciñamos a lo superficial en cada uno de los puntos, y nos preguntemos siempre el porqué de cada cosa. Si es necesario lo haremos varias veces en cada uno de ellos, hasta que lleguemos al fondo de la cuestión.

Yo lo he hecho de esta manera, pero si en tu caso personal tienes diferentes tipos de clientes, tendrías que repetir este proceso para cada uno de ellos.

Espero que esta edición te sirva en tu proyecto, o al menos, que hayas aprendido algo. La semana que viene hablaremos del mapa de valor del producto, así que espero que no te la pierdas.

Hasta el domingo que viene.

A las 10:30.

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PD: es triste pedir, pero más triste es robar

Mi número de seguidores en Substack es notablemente superior a mi número de suscriptores. Por eso tengo algo que pedirte:

Si eres seguidor y todavía no estás suscrito, te ruego que lo hagas.

Esto me proporciona una mejor visión de la audiencia que tengo y me anima a seguir creando más contenidos.

Muchas gracias de antemano.