Cómo darle a tu cliente donde más le duele

#38 Armas de persuasión masiva

Cualquier negocio necesita una estrategia de comunicación.

Tanto si quieres vender escobillas del váter como turbinas de avión.

Y todo ejército precisa de un arsenal.

Hoy os voy a contar cómo fabricar ese arsenal que necesitáis para bombardear a vuestro cliente con mensajes que hagan que la tarjeta le queme en el bolsillo.

Vamos p´alante:

Persuasión no es una peli de cine negro

Nosotros tenemos un producto o servicio que le resuelve un problema a un cliente ideal.

Hasta ahí estamos de acuerdo.

La mente de ese cliente no es un disco duro vacío, sino que está lleno de pensamientos y creencias que, con bastante frecuencia, jugarán en nuestra contra.

Por ejemplo:

Esa persona puede tener en la cabeza que el SEO no importa tanto, o que echando más horas sacará más trabajo adelante (en vez de automatizando, o siendo más eficiente).

No le venderemos a alguien un producto que no quiera, por lo que tendremos que trabajar para que las creencias de nuestro cliente ideal estén alineadas con las nuestras.

Tu cliente puede dar por buenas una serie de ideas que no son correctas, o que lo fueron en su momento, pero no ahora. Por ejemplo:

• Sin portfolio no se puede conseguir trabajo

• Si creo un blog me llegarán clientes sin esfuerzo

• Si peto un texto repitiendo las mismas palabras clave muchas veces, estaré el número uno en Google.

Tendrás que echar abajo sus creencias actuales y demostrarle que eso es cosa del pasado. Tú le traes ese nuevo objeto brillante que necesita.

Eso sí, tienes que hacerlo bien, con un producto o servicio que de verdad mejora lo que hay, y le soluciona el problema al cliente.

Si no, serás un vendedor de crecepelos de la vida.

Nuestro Marco de Persuasión particular

Por eso vamos a crear nuestra propia caja de herramientas de persuasión.

Para que nuestro cliente vea las cosas como las vemos nosotros.

Álvaro Sánchez llama a esto Stack de Persuasión, y Arturo García (Cerdo Estratega) lo llama Marco de Persuasión, que se entiende bastante mejor. Así lo llamaré yo a partir de ahora.

El caso es persuadir.

Este Marco vamos a dividirlo en tres partes (Arturo amplía esto, pero nosotros lo dejaremos así).

Son las siguientes:

😋 Deseos ocultos

Parece el título de una película del sábado por la noche, pero no tiene nada que ver con eso.

Son aquellos que motivan a comprar. Si el producto lleva desde un punto A hasta un punto B, pues estaríamos hablando del punto B.

En mi caso, posibles deseos ocultos serían:

• Quiero montar un negocio en internet para tener más libertad

• No quiero tener jefe

• Poder trabajar desde donde quiera.

💉 Puntos de dolor

Es el comecome que tiene la persona por no haber satisfecho sus deseos ocultos. Elaboraremos una lista completa para ir tratando cada uno de esos puntos por separado en nuestros maquiavélicos contenidos.

En el caso de mi cliente ideal, podrían ser, entre otros:

• No sé crear una web

• Tengo que hacer algo sencillo porque estoy tieso

• No tengo tiempo porque debo cuidar de mi familia

🤌 Objeciones

Son los pretextos de tu cliente para no comprarte. Podríamos relacionarlo con los tres pilares de la marca personal de los que hablamos hace unas semanas: autoridad, confianza y simpatía.

Si el cliente percibe que cojeamos en estos aspectos, planteará objeciones que tenemos que resolver.

En mi caso, por ejemplo:

• Te has tirado 18 años trabajando de arquitecto y no en esto de internet (falta de autoridad)

• Tienes mucha guasa y no me pareces un tío serio (falta de confianza)

• No veo que tengas un montón de casos de éxito (falta de autoridad)

• No me caen bien los andaluces que viven en Alemania (falta de simpatía)

Tendremos que hacer una lista exhaustiva, lo más larga que podamos, para cada uno de los tres aspectos. Cuanto más grande sea, mayor libertad de elección tendremos a la hora de escoger, y crearemos piezas de contenido más variadas.

Integrando el Marco de Persuasión en nuestra estrategia de contenidos

Todo lo que publiques debe estar siempre basado en algún punto de estas tres grandes áreas que hemos tratado.

Porque todo tiene que tener un propósito:

• Poner cachondo a nuestro cliente ideal con algo que desea

• Pellizcarle los pezones con un problema que sabemos que le importa mucho

• Rebatir las pegas que nos pueda poner a nosotros mismos, o a nuestro producto o servicio.

Es útil hacernos una página de Notion o similar donde tengamos nuestro Marco de Persuasión escrito, para que podamos acudir a él cuando estemos en modo creación de contenido.

Así elegiremos qué parte de nuestro Marco de Persuasión trabajaremos en nuestra pieza de contenido.

Esto es un proceso vivo, y las tres partes pueden ir ampliándose o modificándose, a medida que vamos trabajando y conocemos mejor a nuestro cliente.

Te animo a que cojas tu actividad y montes tu propio Marco de Persuasión. Verás que solamente el hacer este esfuerzo, te va a aportar muchas claridad para tu negocio.

Espero que te sirva todo esto, y que me digas qué te parece en los comentarios. ¿Vas a probar a implementarlo, o ya lo has hecho?

¡Hasta la semana que viene!

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Mi primer producto digital

Mi intención es sacar mi primer producto digital de aquí a final de año.

La idea es que sea un E-Book con un precio máximo de unos 20 Euros, no lo sé todavía. Sería un contenido muy práctico hecho para personas más bien del tipo Juan Palomo, que quieren hacerse ellos mismos los ajustes de su sitio web.

Escrito a mi forma. Ya tu sabeh.

En la newsletter iré explicando todo acerca del proceso de creación del mismo. Para que el build-in-public no decaiga.

Te dejo una encuesta con propuestas. Si se te ocurre algo que no está ahí, déjame tu idea en comentarios.

Las dos últimas opciones de la encuesta creo que están claras. Por si alguien no está seguro de a qué me refiero con arquitectura web, estoy aludiendo a la estructura del sitio web mismo. Estudio de palabras clave, qué debes poner en el menú, qué no, etc. Pensando especialmente en el SEO.

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Anuncio importante

Esta es la última edición de Cinco Aprendizajes. A partir de la semana que viene recibirás esta newsletter, renombrada como Negocios Digitales, el domingo a las 10:30, como siempre.

Como ya dije hace unas semanas cuando expliqué cómo voy a hacer el rebranding, el sábado cogeré mi lista de suscriptores y la importaré en mi nuevo Substack.

De modo que si estás ahí, recibirás el correo con toda normalidad (espero).

Espero contar con vuestro apoyo en esta nueva etapa.