Cómo productizar un servicio y forrarse por el camino
Cómo productizar un servicio y forrarse por el camino
Y encima conseguirlo haciendo lo que más te gusta
Productizar es un palabro con el que me estoy familiarizando últimamente.
Cuando hablamos de un servicio, nos referimos a que alguien viene a que le solucionemos un problema, lo hacemos y nos paga por ello. Y que pase el siguiente.
Los productos, por otro lado, se venden por unidades terminadas, todas iguales y a un mismo precio.
Ya sé que en el título me he cargado el suspense, pero la pregunta la voy a lanzar igual:
¿Se puede vender un servicio como si fuera un producto?
Pues al parecer sí.
Os traigo el caso de Brett Williams, estadounidense de Arizona; fundador de Designjoy.
Tuve conocimiento de él a través de una sesión de soporte de la membresía Diseñadores Web Pro, de la que formo parte. En ella Arturo García nos mostraba cómo se podían vender servicios de diseño web de forma diferente.
No me había acordado de él hasta que esta semana, por las casualidades de la vida, o mejor dicho, del algoritmo de YouTube, me di de bruces con una entrevista suya.
Me impactó tanto que compré el curso que ha sacado donde enseña cómo hace lo que hace. Vale, reconozco que el importante descuento que tenía el curso ayudó decisivamente a que lo comprara.
Os resumo lo que hace este señor:
En versión reducida, ofrece una tarifa plana mensual de diseño gráfico / web.
En versión extendida, se paga una cantidad de dinero fija al mes, y a cambio se pueden obtener los servicios de diseño gráfico que se deseen durante el tiempo que es esté pagando la cuota. El único requisito es que los clientes solamente pueden hacer una petición al mismo tiempo.
El producto es un paquete de servicios mensual con coste fijo. En lugar de cobrar por trabajo realizado, se le paga solamente una vez al mes, sin importar las tareas que se le encarguen.
Sin papeles ni zarandajas. Le contratas a él, de la misma forma que contratas Netflix.
Fue la primera persona que lanzó un servicio dentro de la plataforma Product Hunt. Se trata de un sitio web y una comunidad que permite a los usuarios compartir y descubrir productos tecnológicos. Estos se presentan diariamente y la comunidad puede votar por ellos, lo que determina su popularidad.
Williams usó esta plataforma con notable éxito.
Designjoy había nacido.
Años después, esta empresa factura alrededor de 1.200.000 $/mes con un solo empleado, que es él, en plan Juan Palomo.
Después de estudiar su negocio y hacer su curso donde desgrana su proceso, os cuento lo que he sacado en claro:
1. Hay que pensar fuera de la caja
Estamos acostumbrados a que una persona que se dedica a los servicios tiene un modelo claro. Ofrece éstos al mercado, luego vienen los clientes, se hace el servicio, se paga, y adiós muy buenas.
Por este motivo, hay que estar siempre activos en el marketing, porque para mantener un negocio así, se necesita una entrada constante de clientes. Estos pueden ser recurrentes o no.
Para un profesional que trabaja en solitario, esto es muy complicado. Por un lado, tiene que dedicarse a captar clientes, y por otro, tiene que dar el servicio en sí. Esto conduce solamente a estrés y a jornadas interminables.
Lo que ha hecho Williams es replantearse el modelo.
Ha usado un sistema que funcionaba bien en otros sectores, que es el de la membresía, y lo ha aplicado en su profesión. De esta forma se ha posicionado con una oferta única en su gremio.
Naturalmente esto ya no es así, porque en el momento en que algo tiene éxito, es copiado inmediatamente por la competencia.
Nuestro yanqui tampoco se tiró a la piscina, porque para él era un side project. Estuvo años llevando Designjoy a la vez que trabajaba a jornada completa para una empresa. Hasta que no ganó al mes lo mismo que ganaba al año con su trabajo de empleado, no se despidió de su puesto fijo.
Una cosa es ser precavido, y otra es eso, Brett, leñe.
2. Como el mecanismo de un chupete
Simplificar es de sabios
¿No dijo alguien eso?
Uno de los pilares del funcionamiento de Designjoy es su simplicidad.
El proceso sería como sigue:
Cliente se suscribe en la web. Paga a través de stripe. Terminado en segundos.
Llamada de 15 minutos para hacer un primer contacto.
El cliente dispone de un tablero de Trello (ver imagen inferior, para el que no sepa lo que es) para poder hacer sus peticiones de diseño. No hay reuniones, no hay llamadas. Nada. Solo mover la tarjetita del Trello.
El cliente hace una petición y recibe una propuesta en menos de dos días.
Vuelta a empezar.
Sin contratos. Sin reuniones. Sin llamadas de zoom o telefónicas, excepto los 15 minutos del principio.
La web tampoco es que sea muy enrevesada. Es una landing resultona, y poco más. Sin grandes estridencias y con sólo una URL.
En cuanto a las herramientas que usa, tampoco se complica la vida. Esto es lo que usa:
Stripe para hacer pagos
Memberstack para llevar la membresía. Es como el Restrict Content Pro de WordPress
Trello para llevar los encargos de los clientes.
Figma para diseñar.
Airtable para controlar a los clientes.
Webflow para desarrollar webs.
Y se acabó.
3. No es país para tiesos: el dilema de los precios
Cuando empezó con su proyecto, empezó cobrando unos 495 $/mes. En su opinión esto era insultantemente barato, pero le sirvió para validar la idea y coger experiencia.
Conforme fue pasando el tiempo, aumentó progresivamente sus tarifas, hasta llegar a los 4.995 $/mes actuales de su plan standard.
Alguno dirá que perdió muchos clientes, pero según él, hay muchos que están dispuestos a pagar eso, e incluso más, por disponer de unos servicios como los suyos. Los hechos le dan la razón.
Los clientes que pagan más, son los que ya están ganando mucho dinero. Para un cliente de este tipo, 5.000$ son pecata minuta. Lo que les importa es saber que tienen a un profesional cuya labor les gusta siempre disponible.
Compran seguridad.
Son los clientes que pagan menos los que te quitan años de vida.
Quienes necesitan a menudo labores de diseño, pueden plantearse contratar a alguien a tiempo completo. La desventaja es que siempre tienes que tener alguna tarea que darle a esa persona para amortizar su coste.
El tema es que emplear a una persona supone un gasto fijo considerable. En Estados Unidos, se contrata un diseñador con experiencia a partir de 70.000 $ (+ beneficios) al año, y con mucha suerte. Con Designjoy, el gasto máximo son 60.000$ y no hay cotizaciones sociales ni problemas asociados a la gestión de personal.
Les sale a cuenta. Claramente.
Además Williams ha previsto una “pausa”, en la que los clientes que no necesitan servicios de diseño durante un periodo de tiempo, pueden aprovechar los días que no se han usado en otro momento.
Los clientes no tiran el dinero cuando no tienen trabajo que darle. Él les guarda el tiempo que no han utilizado, en lugar de cobrarles menos o devolverles el importe.
4. Ha creado un trabajo a su medida
A Brett Willliams lo que le gusta es diseñar.
Por eso ha creado un proceso de trabajo, en el que una abrumadora parte de su tiempo se la pasa diseñando.
Está siempre dentro de su zona de genialidad.
De este modo, el valor percibido por sus clientes es muy grande. Sabemos que esto equivale a ceros en la cuenta corriente.
Por la calidad y la rapidez de su trabajo.
Sí o sí vas a ofrecer un mejor servicio, si tu tiempo lo dedicas a hacer aquello que se te da mejor. Lo que ha hecho no es delegar aquellas cosas que no quiere/puede hacer, sino simplificarlo todo de tal forma, que no existan esas otras cosas, como vimos antes.
Otra ventaja que tiene esto es que, al darle de tacón al tema del diseño, tiene algunas plantillas que pone en venta en otra página, para sacarse un dinerillo extra.
Sin hablar de que tu calidad de vida es muy superior cuando te levantas por la mañana sabiendo que vas a echar el día haciendo algo que te agrada, y que es apreciado por los demás.
5. ¿Es un modelo a replicar?
Como en tantas cosas, la respuesta es depende.
La mayoría de las personas que empiezan un negocio como este, lo que hacen es comenzar a rodar solos, y cuando llegan a un volumen de trabajo que no pueden abarcar, contratan gente para poder escalar.
Vamos, que montan una agencia.
Pero Brett no quiere esto. En las entrevistas se le ve como un tío sencillo, que quiere dedicarse a diseñar y ya está, sin complicarse, con su ordenador y su gorrita.
No quiere problemas de bajas laborales, papeleo extra, nóminas, tener que controlar el trabajo de los demás, etc. Básicamente, dedicarse a ser empresario y no diseñador.
Ha creado un negocio a su medida, para vivir la vida que le gusta a él.
Aunque no es oro todo lo que reluce. Todo es genial, el tío tiene una empresa que factura más de un millón al año y no tiene empleados…
¿Pero qué pasa si se pone enfermo o se quiere ir de vacaciones?
Ese es el tema.
La gente que te paga va a demandar su producto y tú tienes que responder.
Según él, solamente trabaja 6 horas al día, pero yo no veo clara la conciliación entre la vida familiar y la profesional en este caso.
Pero bueno, si a él le funciona, pues estupendo.
A mí desde luego no me funcionaría.
Os resumo lo que para mí es más importante:
Replantearse el modelo de negocio es posible. Replicar en tu sector lo que están haciendo en otros con éxito puede hacerte único. Puedes empezar con un side project hasta que lo valides y puedas vivir de ello.
Mantén el negocio lo más simple que puedas, evitando los procesos que no aportan valor
Muévete dentro de tu zona de genialidad, donde tus clientes perciben el mayor valor de tu servicio.
Tú fijas tus precios. Esto significa que definiendo cuánto quieres cobrar por tu servicio, implícitamente estás seleccionando a aquellos con los que quieres trabajar. Los clientes que pagan más, son más rentables y encima dan menos problemas.
Esto no es para todo el mundo. Si tienes tarifas elevadas, la calidad y la velocidad de tu trabajo deben estar a la altura. Es difícil conciliar el trabajo con tu vida con un trabajo así. Hay que pensarlo muy bien.
Recursos
Web designjoy: www.designjoy.co
Vídeo corto YT (10 Min) explicando su trayectoria: canal Starter Story
Entrevista mencionada al principio: Vídeo de YT
Comunidad Productize Yourself: https://www.productizeyourself.co
Cuenta de X: @BrettfromDj
Después de haberlos expuesto el caso de este productizador de servicios, me gustaría que me dierais vuestra opinión en comentarios. ¿Qué pensáis de este modelo de negocio? ¿Lo veis viable en otra profesión?
Os leo.
Para terminar con la edición de hoy, os recomiendo una newsletter de la que yo mismo soy suscriptor:
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¡Hasta la semana que viene!
Muy top esta edición de productivización de servicios.
En España conozco el caso de https://mimusa.io/ que es similar al que cuentas. Además, en otros sectores (ej: la fotografía) la productivización es mucho más común (por ejemplo la persona que contraté para hacerme fotos para la web tienes su servicio productivizado: https://gabrielachinea.com/fotografia-corporativa-y-marca-personal-madrid/)