Encajar un mapa de valor con el perfil del cliente ideal

Creo un producto en vuestras narices (IV)

Todo lo que empieza tiene un final.

Hoy os traigo el último artículo de la saga “Creo un producto en vuestras narices”, donde utilizo el Value Proposition Canvas de Alexander Osterwalder y su equipo, para desarrollar un servicio productizado.

Build-in-public guapo guapo.

Esta semana cogeremos el perfil del cliente y el mapa de valor del producto, y los pondremos en conjunto. Veremos si uno y otro forman algo que responda a las necesidades de un tipo de cliente específico.

Os dejo aquí el enlace con las tres ediciones anteriores de la serie:

• Creo un producto en vuestras narices (I)

• Cómo crear un perfil del cliente con el Value Proposition Canvas

• Cómo crear el mapa de valor de tu producto con el Value Proposition Canvas

Y ahora, al turrón:

Encaje del perfil del cliente con el mapa de valor (Fit)

Según el libro de Osterwalder, el encaje se consigue cuando tu propuesta de valor:

se ocupa de tareas importantes del cliente, alivia los puntos de dolor y crea beneficios esenciales que son importantes para nuestro consumidor.

Nada más ni nada menos.

Tipos de encaje

El autor nos muestra en su publicación tres tipos diferentes de encaje, que se corresponden con tres fases que se suceden en el tiempo.

Aunque intento evitar los palabros en inglés, esta vez voy a usar la terminología empleada en el libro:

1. Problem-Solution Fit (sobre el papel)

Sucede cuando tienes evidencias de que ciertos consumidores hacen determinadas tareas, tienen puntos de dolor concretos y persiguen unos beneficios en particular. Entonces se diseña una propuesta de valor, que satisfaga todos estos factores.

En esta fase todavía no sabemos si nuestra propuesta de valor les importa una higa a nuestros posibles clientes. Tu proposición existe sólo en el papel y ahora te toca comprobar si tiene salida.

2. Product-Market Fit (en el mercado)

Cuando tienes conciencia de que tus productos o servicios, aliviadores del dolor y creadores de beneficios están aportando valor (¡chupito!) a los clientes y consiguiendo tracción en el mercado.

Ahora tenemos que validar si las premisas que hemos utilizado para crear nuestra propuesta son correctas o no. Es un proceso iterativo y no se hace de un día para otro.

3. Business Model fit (en el banco)

Cuando tienes evidencias de que tu proposición de valor se puede convertir en un modelo de negocio rentable y escalable.

Una gran propuesta de valor tiene que encajar en un buen modelo de negocio. Si no, mal vamos. Me gusta mucho esta frase que he leído en el libro:

Existe una ardua tarea de ensayo y error, entre encontrar una propuesta de valor que ayude a nuestros clientes, y un modelo de negocio que ayude a nuestra empresa.

Básicamente, significa que tu molona propuesta de valor te tiene que hacer ganar dinero. Si no es así, te puedes dedicar a dar clases y enseñar la teoría.

Rellenando el Canvas

Estas son las partes del Value Proposition Canvas, tal y como las expuse en el primer artículo de esta serie:

Aquí tenemos el canvas relleno:

El servicio productizado, que sería la auditoría SEO, apunta directo a determinadas tareas del cliente, alivia algunos puntos de dolor y le aporta beneficios que éste necesita.

En mi opinión, no es necesario validar el producto (Product-Market Fit) porque el mercado está lleno de personas que lo ofrecen, por lo que podemos decir con seguridad que hay demanda para esto.

En cuanto al modelo de negocio, no puedo decir que sea 100% escalable, por muy productizado que esté el servicio. Puedo aspirar a optimizarlo al máximo para poder hacer previsiones de ganancias y de tiempo empleado.

Sin embargo, si el servicio no lo hago yo, sino que lo delego, en este caso sí puedo escalarlo, aunque ya entraríamos en un modelo de agencia, o de pseudoagencia de SEO, cosa que de momento no me planteo.

De hecho, estoy pensando si hacer el servicio sólo para personas cuyos proyectos me resulten interesantes, o aquellos a los que me apetezca ayudar. De esos conozco unos cuantos.

Me gusta el vil metal, pero ahora no es mi prioridad.

¿Y ahora, qué hago?

Lo que yo haría después de esto sería crear un prototipo del servicio, un producto mínimo viable que poder vender. No para validar el producto en sí (que ya he dicho que está validado), sino para validar cómo YO presento el servicio a los clientes.

Profesionales que hagan auditorías SEO hay más que perros descalzos. Por este motivo tengo que buscar una diferenciación entre mi producto y el de los demás.

Diferenciarse de los demás

Pon SEO audit en Fiverr, por ejemplo, y verás que salen más de 3200 resultados.

Que pechá de gente, ¿no?

Es probable que la mayoría de estas personas tengan un producto prácticamente intercambiable. Aquí es donde entra un factor decisivo, que no es otro que la marca personal.

En principio no me interesa gente que busque este requisito:

• Necesitan una auditoría SEO

Sino estos dos:

• Necesitan una auditoría SEO

• Quieren que esa auditoría SEO la haga yo.

Esta newsletter, querido lector, es parte de mis acciones para crear mi marca personal. Se trata de que en vez de ir a Fiverr a contratar a un simpático indio, que seguro que te va a salir más barato; prefieras mis servicios, porque me conoces y confías en mí (aunque te va a costar más caro).

El producto en sí

Estoy dándole muchas vueltas a cómo voy a presentar el producto, porque no quiero que, por mucha o poca marca personal que tenga, lo que entrego sea intercambiable con el que hace alguien en cualquier plataforma.

Yo es que tiendo a complicarme la vida, ¿sabes?

Para mí es importante, y quiero hacer de eso mi seña de identidad, contar el SEO de manera que lo pueda entender cualquiera. Sin palabros. Sin jerga.

Las personas que quieren este servicio no quieren ser SEOs, ni les interesa. Pero sí creo que les puede gustar el saber por qué se hacen las cosas de una manera o de otra. Esto les puede servir para este negocio o para otros que tengan.

Yo soy muy curioso y me gusta saber de todo. Probablemente no soy el único.

Por eso he comentado antes que estoy planteando trabajar sólo con gente concreta cuyos proyectos me parecen interesantes y me gustaría ayudarles. Aunque saque el producto al mercado, las plazas serán limitadas y probablemente estas personas tengan prioridad.

Hay muchas cosas en el aire aún. Por eso, esto es un build-in-public, porque te estoy contando lo que tengo ahora en la cabeza, que no tiene por qué ser lo que tenga mañana.

El precio es otra cosa pendiente. Estoy pensando si ofrecer distintos paquetes estilo “el Bueno, el Feo y el Malo”, con diferentes añadidos al paquete básico.

Una vez que tenga este tema resuelto, crearé una página de ventas con buenos textos y lo anunciaré a bombo y platillo en los canales correspondientes. Este proceso de crear la web y escribir me encanta, a pesar de que le doy muchas vueltas a todo.

También están los temas técnicos, tipo configurar pasarela de pago, etc.

Vamos, que queda una jartá de trabajo todavía.

Quizá me anime a compartir estos procesos en esta newsletter. Si te interesa, dejámelo en los comentarios al final.

Por supuesto, en esta serie no he hablado de todo lo que viene en el libro, porque sería inviable. Si quieres ampliar conocimientos, te recomiendo que le eches un vistazo a la publicación, porque vale la pena.

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¿Os ha gustado la serie?

Ahora que hemos llegado al final de “Creo un producto en vuestras narices”, me gustaría preguntaros si os gustaría que hiciera más series como esta, o si preferís contenidos más independientes.

Vuestra opinión me ayuda a seguir avanzando. Gracias por anticipado.

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Recomendación de la semana

Hoy os traigo un descubrimiento reciente: se trata 1337 Corp, una newsletter gratuita que se ha convertido en una de mis preferidas.

Trata sobre emprendimiento, pero del bueno. Con una estructura muy definida, encontramos curación de noticias, artículos sobre un tema relacionado con los negocios, y recomendaciones de herramientas.

Está bastante bien escrita y tiene la extensión justa para no cansar. Yo que tú le echaría un ojo.

Aquí.

(Como siempre, yo sólo recomiendo newsletters a las que estoy suscrito y que me gustan)

Ahora sí, ¡hasta la semana que viene!